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  促销员培训_销售/营销_经管营销_专业资料。皖蜀春安庆办事处 目录 第一部分:产品知识 第二部分:工作内容 第三部分:推介话术 第一部分 产品知识 一、公司简介 安徽皖蜀春酒业有限公司 公司原名宿松县酒厂,始建于1954年,属宿松县

  皖蜀春安庆办事处 目录 第一部分:产品知识 第二部分:工作内容 第三部分:推介话术 第一部分 产品知识 一、公司简介 安徽皖蜀春酒业有限公司 公司原名宿松县酒厂,始建于1954年,属宿松县重点骨干企业, 1991年引进五粮液酒厂科技人员及工艺,结合本地水土、气候、资源等 条件,进行科学研究,开发了以大米、玉米、糯米、小麦、高梁为原料 的皖蜀春系列产品。在继承五粮工艺的基础上,经两位国家一级评酒师、 调酒师的潜心研发,酿就的新一代五粮原浆系列酒,馥郁浓香、绵甜醇 厚、各味谐调、口感平和,既传承了五粮液的高贵典雅的血统,更创造 一种平和醇厚的独特品质,填补了安徽省以五粮为原料生产曲酒的空白。 二、产品简介 唐代诗仙李白:二人对酌山花开,一杯一杯复一杯 产品系列: 皖蜀春五粮原浆系列 产品特性:五粮酿造(大米、玉米、糯米、小麦、高梁) 口感特点:馥郁浓香、绵甜醇厚、各味谐调、口感平和 价格体系:五年 108元/瓶,十年 198元/瓶,十五年 298元/瓶 度数/容量: 40° 450ML 40 500ML 三、产品卖点 1、历史:历史悠久--1954年建厂,重点骨干企业 2、人文:皖南名酒--安庆人自己的好酒,90年代曾经供不应求 3、酿造:五粮原浆--五粮液工艺、原五粮液酒厂调酒师 4、口感:口感平和—喝多不头疼、不口干、醒酒快 5、包装:红色旋风--喜庆、热情,迎合国民红色情结 十年五粮原浆 十五年五粮原浆 五粮原浆珍藏版 五年口子窖 四、竞品信息 产地:淮北 规格:400ml 指导价格:108元/瓶 实际成交价格:85元左右 奖项设置:无 古井年份原浆 (献礼版) 产地:亳州 规格:425ml 指导价格:118元/瓶 实际成交价格:85元左右 奖项设置:无 柔和种子酒 产地:阜阳 规格:460ml 指导价格:78元/瓶 实际成交价格:65元左右 奖项设置:现金奖5元、10元 或再来一瓶250ml小酒 迎驾银星 产地:六安 规格:450ml 指导价格:95元/瓶 实际成交价格:75元左右 奖项设置:现金奖2元、5元、8元 宣酒特贡六年 产地:宣城 规格:425ml 指导价格:108元/瓶 实际成交价格:75元左右 奖项设置:无 第二部分 工作内容 一、工作前的准备 ? 外表服饰的准备 ---正确穿着公司规定的制服,保持整洁 ---恰当修饰仪容,做到协调大方、得体 ? 调整精神状态,饱满振作 ? 准备有关的促销宣传品及小礼品 ? 携带好有关报表 二、进店促销前的准备 ? 与店主人寒喧问候,确认当日的促销活动 ? 检查原有POP是否整洁,展架是否安放得体 ? 找出产品陈列及布置POP的最佳位置,并取得店家 的同意 ---醒目的位置 ? 检查货架上公司的产品是否充足 ? 做好产品陈列 ---公司产品应放在最显眼的位置 ---商标面向消费者 ---公司产品集中陈列 ? 促销桌及促销品、宣传品的摆放 ? 检查DM单的数量 三、终端客情的维护与强化 1、客情维护的重要性: 促进销售 终端客情 客情维护 良好沟通 2、终端促销员的角色定位: A、皖蜀春促销员 B、终端服务员 C、终端销售员 D、终端沟通桥梁 公司产品的促销 环境的保持 辅助终端销售 加强客情维护 四、促销活动的理解与执行 活动主题: 醉美不过家乡酒、五粮原浆皖蜀春 真情惠乡亲,好礼三重奏 活动时间: 2013年5月1日 至2013年7月25日 活动内容: A、三重礼:活动期间,在促销网点购买皖蜀春五 粮原浆5年一瓶,即可参与“抽奖活动”,另赠20 元现金消费券及精美礼品一份。 B、寻老友:寻找皖蜀春的“老朋友”,高价回 收91年第一批次的皖蜀春白酒,一瓶白酒可换取 价值11800元的52度2500ml五粮原浆酒一瓶。 第三部分 推介线、迎接顾客: 您好,(先生/女士,帅哥/美女), 我们皖蜀春酒业今天在这边做活动(递送DM单), 您可以过来看一下。 2、活动介绍:打扰您30秒的时间(介绍活 动内容) 二、解决顾客疑问的话术 ? 客人说:你们的酒价格太高了 –应对:主要为品质及促销层面的说服 ? 先生,您经常喝酒一定是行家,我们的酒是真正 的五粮工艺酿造的,喝过的都说好,皖蜀春是安 庆的老品牌,相信您一定也知道,我们现在在做 活动,还有好礼相送,绝对物有所值的。 ? 客人说:我不喜欢推销的东西,需要推销的东 西一般都不怎么好。 –应对: ? 其实,好的东西需要让更多的人了解,而促销推 广就是一种重要的手段。 ? 皖蜀春是我们安庆当地知名的品牌,曾是市政府 指定接待用酒,正是因为是好酒,所以政府才会 做为接待用酒。 ? 客人问:你们的酒与**酒比如何? –应对建议 ? **酒确实不错,您一定是喝酒的行家。但是每种 酒都有自己的特点,我相信您肯定知道五粮液吧, 我们皖蜀春就是完全用五粮工艺酿造的,而且连 调酒师都是五粮液酒厂的老调酒师。皖蜀春说白 了就是五粮液的味道。 (切忌贬低竞品!!!) ? 客人说:我只喝**酒或最近流行**酒 –应对:(打亲情牌)**酒现在的确卖的挺好,但是 咱们安庆人有咱们自己的好酒,当然得支持咱们自 己家的酒啦!您一看就是懂得喝酒的人,拿我们自 家的好酒来招待客人,也能让您的客人品尝到咱安 庆的特色产品。 ? 客人问:你们的酒怎么没听说过啊? –应对: ? 皖蜀春是咱们安庆的老品牌了,已经有几十年的 历史,90年代的时候都供不应求,好多人都到处 托关系才能买到,您绝对应该尝一尝,品质您喝 了就知道了。 ? 客人说:你们的酒是不是勾兑的? –应对: ? 很多人对勾兑有误解,我正好给您解释一下。勾兑 是白酒酿造必需的生产工序,茅台五粮液也同样经 过勾兑,没有经过勾兑的基酒是不能喝的。我们的 酒都是采用五粮工艺,用自己酿造的原酒调制的, 所以才叫五粮原浆。 ? 客人说,喝皖蜀春的次数多了,想换换牌子 –应对: ? 第一步:请问您以前喝的是皖蜀春的那种酒? (了解客人是否真的喝过,同时为转换品种提供 基础) ? 第二步:您对皖蜀春酒的感觉如何? ? 第三步:尽可能把变品牌转换为变品种。 ? 客人说:你们的酒都是卖包装,成本加到酒钱上, 消费者买你们的酒很划不来 –应对: ? 好酒要配好包装,否则大家怎么从外观区分酒的品 质档次呢;好马配好鞍,好酒也一定要看上去有卖 相啊 ? 夏天客人要买啤酒,不愿喝白酒怎么办? –应对建议 ? 客人喝啤酒、白酒或葡萄酒,一般在买酒前会有所决定,如 果客人已经决定喝啤酒,我们就很难改变。这时千万不能强 推白酒,要尽可能尊重客人的意见,避免引起客人的反感。 ? 如果客人在啤酒和白酒之间犹豫,这时可以大力推白酒。比 如:“其实白酒更能活跃气氛”、“真正喝酒的人还是喝白 酒来劲”、“啤酒养肚、白酒健身”、“朋友喜相逢,还是 喝点白酒有气氛”、“老朋友相见,还是喝白酒更有味”。 ? 客人对促销反感怎么办? –应对: –这种情况很常见,应以平常心对待,情绪上不要受影 响。 –可以这么说:“我向您介绍一下,您买不买都没关系” ? 如果客人执意拒绝,就放弃促销 三、促销员的禁忌 1、自言自语 2、贬低竞品 3、赶走顾客的表现 谢谢大家!

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