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  促销员销售技巧大全_销售/营销_经管营销_专业资料。促销员销售技巧大全 主讲人:陈 旻 目录: 一、产品演示技巧 二、推介产品的技巧 三、销售成交的技巧 四、促销员销售过程操作指南(技巧提高篇) 一、产品演示技巧 产品演示基本步骤: 1、演

  促销员销售技巧大全 主讲人:陈 旻 目录: 一、产品演示技巧 二、推介产品的技巧 三、销售成交的技巧 四、促销员销售过程操作指南(技巧提高篇) 一、产品演示技巧 产品演示基本步骤: 1、演示前的说明(介绍性、整体性的产品说 明) 2、演示操作 3、演示时的讲解 4、引导顾客参与演示 5、对顾客作出试探性的提问 6、促使成交 1、归纳可演示的特性 油烟机: 吸力的大小 金属漆的效果 热敏提速 油杯的牢固 噪音的大小 气敏报警 风量的大小 内油路的通透性 灶具: 童锁的作用 肽合金的镜面 完全上进风 双点火 消毒柜: 专利滚道门的推拉 吊挂式安装 用具的放置 全钢化玻璃 检测假钞 臭氧的产生 2、归纳演示的方法 锅盖的吸附 宣传纸的吸附 把锅盖轻贴 开机操作 进风口有响 亮声并吸牢 让顾客拿下 开机操作 把宣传纸下垂 如 靠近吸风口 何 把宣传纸从 吸风口拉开 演 示 解释吸力大并油路通透性好 吸 开机操作 力 油杯装水 的 大 油杯满水 小 作业:完成所有可演示的产品特性 二、推介产品的技巧 推介产品的前提:必须熟知商品知识 一、推介产品的注意事项: 1、针对顾客的需要来介绍(在做商品说明时必须要 投其所好,只有针对顾客最想知道的部分进行重点说 明,顾客才会有兴趣去听促销员的说解) 如:购新居:厨房面积小于6平方米,用小功率; 厨房面积大于6平方米用大功率; 共用烟道用大功率 橱柜颜色的搭配 2、善于应付多种需求并存的顾客 一个顾客同时注重商品的功能,价格和品质,那么促 销员在介绍 商品时应逐项向顾客说明,绝不能顾客问 一句答一句,更不能不知所措,胡子眉毛一把抓,使 顾客无所适从。 3、交替运用商品说明 了解需求 商品提示 循环使用此过程,以便在更深层次,更准确的挖掘顾 客的需求之后,有针对性地为顾客做商品说明。 4、需注意调动顾客的情绪 如果促销员能与顾客展开对话,让顾客参与到说明的 活动中来,让其发表意见,促销员在适当的时机主动 提问并回答一些问题,就会大大提高谈话中能够被倾 听并且被记住的内容的比例。 5、语言要流利,避免口头禅 在商品说明时,促销员应避免“啊”“嗯”“大 概”“大约”“差不多”“可能”“等于是”“尽量” 等口头禅和话与话之间过长的停顿,若使用含糊不清 的语言,轻则会让顾客认为你对商品不熟悉,重则认 为你不诚实。 6、要有应变能力 案例:先有鸡还是先有蛋的故事 促销员在销售商品时,一定要把握不同顾客的购买心 理,并且具备应变能力;只有这样才能把握住销售成 交的良机。 二、推介产品的最佳方法:——FFAB字句 特点 Feature 特点功能 吸力大 噪音小 功能 Function 也就是说 Adbantage 优点 所以 Benefits 利益 比方…… 只要什 么……就能 排风量达到 是目前油烟 16立方米/分 机当中排风 钟 量最大的 只有53dB 在油烟机行 业中是最小 的 帅康只有 14±1老板只 有13±1 购买T型189 功率的油烟 机就能彻底 吸净油烟 与国标相比 低于75 dB 低于国标 把噪音控制 到 三、处理反对意见 主观反对 客观反对 借口、偏见和成见、 对商品不太了解 自我表现 由于对信息的需求而产生的反对 价格上的反对(压价、 客观批评 价格偏高) 两难境地 恶意反对 最后的反对 怕吃亏 时间上的拖延 对商品某一方面不是特别满意 促销员伤害到顾客的感情利益 四、处理反对意见的方法: 1、先发制人的方法: 在销售过程中,如果促销员感到顾客可能要提出某些 反对意见时最好的办法就是自己先把它指出来,然后 采取自问自答的方式主动消除顾客的疑异。(如:常 温的解释等) 2、自食其果法: 让顾客对商品提出的缺点成为他购买商品的理由 对压价的顾客可采用这种方法: 如:顾客说:“你们的制度为什么那么死,不如别人 的商家灵活,你们能卖出去吗?”促销员用肯定的语 气回答:“因为方太商品是通过质量创建品牌,而不 是通过销量创建品牌,商店一直认为没有一个严谨、 稳定的制度是不能制造出好的产品来的,也不能对消 费者负责,您说呢?” 3、采用摊牌的方法表示诚意 当促销员和顾客在互相不能说服对方的情况下,促销 员要掌握主动,可以采用反问的方式以表明自己的诚 意,借此来答复顾客的反对意见,这样不仅可以获得 顾客 的好感,削弱反对程度,还可以使顾客不会再纠 缠这个问题了。 如:“T型机吸力真的大吗?”顾客问,促销员:“您 说吧我要怎么才能说服您呢” 4、归纳合并反对意见: 把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个,并作出圆 满的答复,不仅会使顾客敬佩促销员的专业知识和能 力,还会削弱意见产生的影响,从而使销售活动顺利 进行。 5、对偏见要争取认同,其方式 a、 抓住偏见的漏洞 b、抓住商品的优点 c、直接否定 d、消除心理障碍 e、讨教 讨论题:当你在销售产品介绍时,有人突然提出: FT产品很差的我弟弟家买了一台油烟机,用了不到1年 噪音就很大,而且经常坏。 6、引用比喻的方法: 对商品不太了解的顾客,促销员需要做进一步的解 释,可以通过介绍事实或比喻,以及使用实际展示等 较生动的方式使问题容易理解,消除顾客的疑虑。 (如实战线、有保留地同意顾客的意见 对自我表现和故意表示反对的顾客,促销员不必与他 们讨论自以为是的看法,但为了不忽视顾客,促销员 还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境,从而 避免了双方在枝节上的讨论,解释和无谓的争辩,在 保证顾客不会作出强烈反对的情况下,促销员可以主 动的推进销售进程,在商品的介绍中,自行消除这种 反对意见。 8、截断顾客的后路 在这种情况下:有些顾客热心地挑选了一阵商品 后突然找借口说不要了,这对促销员来说无疑是个打 击,优秀的促销员总是想办法让顾客重新“回心

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